Copywriting - unsplash, Trent Szmolnik
GÉNÉRER DU TRAFIC

Copywriting, le guide complet pour convertir jusqu’à 10 fois plus

Partager l'article :

Aujourd’hui, je vous propose un guide ultra complet pour apprendre le copywriting, facilement, et pour vous aider à enfin multiplier le taux de conversion sur votre blog.

Que vous proposiez un livre numérique, une formation en ligne ou un produit sur votre boutique en ligne, le copywriting n’aura plus de secrets pour vous !

Et vous savez ce qui est encore mieux ?

Il n’est pas utile d’être un professionnel de l’écriture pour démarrer en copywriting. De bonnes astuces et de la pratique vous permettront d’améliorer considérablement votre rédaction.

Si vous cherchez à créer des textes captivants et engageants, alors vous adorerez ce guide !

Commençons tout de suite.

 

Sauvegardez ce contenu en l’enregistrant sur Pinterest ! 

Copywriting, convertir jusqu'à 10 fois plus

 

Sommaire

Pourquoi parler de copywriting sur un blog de référencement web ?

  

Si vous avez suivi quelques-unes de mes publications, vous savez que je m’intéresse de plus en plus au copywriting. Cette compétence, qui existe depuis de nombreuses années, et qui connaît un nouvel essor avec l’explosion du web. C’est à mon sens un indispensable pour développer un blog qui propose du contenu captivant pour son audience. Pourquoi ?

Parce qu’un bon copywriting vous prend aux tripes. Il cible les émotions les plus fortes. Pour vous, pour vos lecteurs, pour moi… Les lignes rédigées semblent s’adresser à vous, personnellement. Comme si la personne qui avait pondu ce texte vous connaissait, et savait dans ce cas précis, ce que vous aviez vécu et les difficultés que vous rencontrez.

 

Retenez ceci !

Les raisons qui poussent à acheter un produit sont le besoin d’amour, la peur de la honte, la fierté des réalisations, la quête de reconnaissance, la soif de se sentir important, la tentation de paraître séduisant, la soif de pouvoir, le besoin de se sentir en sécurité, la terreur de faire face à l’inconnu, la soif tout au long de la vie pour l’estime de soi, etc. Les émotions sont le feu de la motivation humaine, la force de combustion qui dirige secrètement la plupart des décisions d’achat. Lorsque votre marketing exploitera correctement ces forces, vous générerez des augmentations explosives en retour.” Gary Bencivaga

 

Le rédacteur propose alors une solution parfaitement adaptée à vos besoins. Lorsque vous lisez tous les bénéfices que son offre peut vous apporter, vous n’arrivez presque pas à trouver d’objections. Si ce n’est, que vous êtes peut-être aussi fauché qu’on peut l’être. Pourtant, même dans cette situation, vous vous dites que c’est un investissement qui vaut le coup, car cette solution pourrait changer votre vie.

 

Alors vous cliquez sur ce mot dangereux, mais néanmoins excitant… « J’achète » !

 

Eh oui, c’est cela un bon copywriting ! On finit par sauter le pas, parce qu’on est intimement persuadé qu’un produit est bon pour soi, qu’il va nous apporter une valeur ajoutée significative dans notre vie.

Je suis donc admirative de voir certains contenus rédigés avec brio. Parce qu’après tout, être copywriter est un vrai métier. Et je n’ai ni de diplôme dans ce domaine, ni de talent particulier pour rédiger ! Si vous êtes comme moi, vous vous demandez certainement…

 

Comment faire du copywriting ?

Apprendre le copywriting sans passer par la case « étude spécialisée » ou « diplôme » ?

Comment rédiger brillamment, et faire en sorte que mon lecteur me dise « Oui » !

 

Telle une véritable enquêtrice, j’ai cherché sur la toile francophone et anglophone, les méthodes les plus simples, mais aussi les plus efficaces pour mettre en place une stratégie de copywriting dans ses contenus. Quel que soit votre niveau ! Voici ces meilleures techniques synthétisées ci-dessous.

Pour ceux qui iront jusqu’au bout de cet article, j’offrirais deux bonus pour vous aider à appliquer concrètement ces techniques dans votre rédaction.

 

 

I)               Avant de vous y mettre : connaître ces 4 principes va révolutionner votre manière de penser… Et d’écrire !

 

Et je vous propose que l’on parte de cette publicité …

 

Vous connaissez cette marque, on ne la présente plus. Idem, lorsqu’il s’agit d’analyse de campagnes. Les publicités d’Apple fonctionnent ! Alors pourquoi ne pas vous en inspirer ?!

 

1.     L’importance des émotions

Il est primordial de comprendre que les émotions ont un rôle clé dans le processus d’achat des consommateurs

Consommateurs…

Oui, j’emploie ce terme. Parce que même si vos visiteurs n’achètent rien sur votre blog, ils consomment votre contenu.

Pour relever avec brio ce challenge, Apple n’hésite pas à nous embarquer dans une publicité immersive, au cœur de son processus de production. C’est la première étape.

Puis Apple y va fort : musique d’ambiance et vocabulaire simple mais inspirant : « pro », « ambition », « repousser les limites », … La marque s’assure en quelques secondes que vous avez compris où elle voulait vous emmener… Chez les pro… Grâce à leur iPhone… Qui vous fera devenir meilleur !

S’ensuit alors « design », « qualité », « ingénierie », « niveau de performance », …. Aïe, c’est du lourd ! Si vous ne devenez pas le prochain Elon Musk avec ce smartphone, je ne m’y connais pas ! 😉

Bien sûr, il s’agit là d’une vidéo. Il est donc plus facile de faire passer des émotions, car la vidéo permet d’utiliser des canaux multi-sensoriels. Mais, preuve en est que les mots sont importants : une voix-off commente toute la vidéo et les termes ont été choisis avec soin pour vous inspirer et vous donner envie.

 

2.     Connaître sa cible sur le bout des doigts

Cela veut dire savoir qui ils sont, mais également, savoir ce qui les anime. Ce qu’ils craignent, et donc ce qui pourrait les freiner dans leur intention d’achat. On parle souvent de connaître son « buyer persona », ou « client idéal ».

 

Les éléments de base

Vous devez connaître le profil de votre client cible/idéal. Qui il est, où il vit, dans quoi il travaille, quels sont ses intérêts, son âge, etc. 

 

Connaître les freins d’achat de ses clients-cibles, pour pouvoir les lever

Et voici comment Apple lève les freins d’achat de ses clients cibles dans sa campagne, et ce qu’il leur fait ressentir :

  • Un téléphone résistant en presque toute circonstance -> Qu’il vente ou qu’il neige, le smartphone semble résister. Et cet écran doté d’une glace ultra résistante… Elle devrait bien supporter quelques chutes !
  • Le téléphone supporte des jeux vidéo de plus en plus lourds -> Il est fort probable qu’il supporte le peu que j’en fait, et que la batterie dure toute la journée malgré mes nombreux appels téléphoniques.
  • Un appareil photo utilisé en studio professionnel ? -> Je ferais des clichés magnifiques de mon bébé, ou pour Instagram et j’aurais des millions de followers.
  • Sécurisation des données -> Grâce à cet iPhone, mes données sont sécurisées, quelles que soient les applications utilisées

Et c’est là le pouvoir d’Apple ! Quel que soit le produit qu’ils proposent, ils lèvent les freins à l’achat !

 

Enquêtez sur les forums ou les réseaux sociaux

Les forums et les réseaux sociaux sont une mine d’informations pour découvrir ce que pensent les internautes de certains produits.

De plus, ils permettent d’éviter une étude de marché onéreuse. Intégrer des forums et des groupes Facebook, c’est gratuit.

Un des réseaux sociaux que je suis en train d’analyser, actuellement, est Quora. Il semble prometteur, car il regroupe de nombreuses questions que se posent les internautes. Peut-être que je vous en dirais plus un peu plus tard, si cette plateforme s’avère convaincante.

Quelles que soient les plateformes que vous choisissez pour mener vos enquêtes, reprenez les phrases les plus utilisées (ce que les gens aiment et n’aiment pas) pour construire vos titres super puissants !

 

3.     Les besoins 

Pour créer votre offre irrésistible, vous ne pouvez pas ignorer nos principaux besoins. Nous, les êtres humains. Pour vous aider, il y a la Pyramide de Maslow. Je vous recommande de la garder bien en tête. À chaque fois que vous proposerez un contenu (et pas seulement une offre ou un produit à la vente), interrogez-vous ? À quel besoin fondamental, mon contenu répond-il ?

C’est très important.

 

La pyramide de Maslow
La pyramide de Maslow, illustration de Lisette Mag’.

 

Comment fonctionne la pyramide de Maslow ?

Sous cette forme pyramidale, le psychologue Abraham Maslow, hiérarchise les principaux besoins retrouvés chez les êtres humains, et donc leurs principaux facteurs de motivation. Les besoins les plus élémentaires, et dont on ne peut pas se passer, se trouvent en bas, à la base de la pyramide. Les besoins les plus « sociaux » sont au sommet.

Son idée de base était de dire que tant que les besoins élémentaires n’étaient pas assouvis, (besoins physiologiques et de sécurité), ls besoins suivants n’apparaissaient pas.

Évidemment, cette théorie fait débat de nos jours. On peut tout à fait être à la recherche d’accomplissement de besoins physiologiques (sexualité par exemple), et rechercher le besoin de s’accomplir en développant ses connaissances.

Néanmoins, je trouve que la classification en elle-même, a du sens. Le besoin de boire, de se nourrir, d’être en sécurité, et d’être reconnu socialement, seront toujours un leit-motiv pour les gens.

 

4.     Les principes de l’urgence et de la rareté

Cette astuce est utilisée pour créer une impulsion chez votre clientèle cible, afin de déclencher une action. Il y a différentes manières de mettre cela en place sur vos offres et dans vos contenus. Voici 3 exemples :

  • Si vous êtes détenteur d’une e-boutique, n’hésitez pas à afficher vos stocks, lorsqu’ils atteignent un certain seuil. Exemple : « Il ne reste que 10 produits en stock. ».
  • Sur votre page de vente, affichez un minuteur pour préciser qu’il reste peu de temps à votre lecteur pour obtenir votre offre (produit physique ou numérique).
  • Envoyez une séquence d’e-mail, précisant la date et l’heure de fin de votre offre, avec un titre attractif : « Trop tard (prénom) ! », ou « C’est votre dernière chance d’avoir… ».

 

Pourquoi le principe de la rareté fonctionne-t-il ?

« Nous voulons maintenant ce que nous ne pourrons peut-être pas avoir dans le futur », Robert Cialdini, Influence : The psychology of persuasion

 

Depuis plusieurs années, voire plusieurs siècles, les psychologues ont mis en avant un mécanisme psychologique très utilisé dans le marketing : plus la peur de manquer se fait sentir, et plus la demande grandit.

Il n’y a qu’à voir l’hystérie, lorsque les gouvernements ont annoncé le confinement pour cause de coronavirus : de nombreuses personnes se sont ruées sur le papier toilette, les gels douches, la levure, et autres produits de nécessité ou du quotidien.

 

 

II)             Structurer et rédiger : l’art de guider votre lecteur vers votre objectif… Ou peut-être le sien !

1.     Créez une introduction irrésistible grâce à ces 3 éléments ultra-puissants

AIDA, mais c’est qui celle-là ?!

AIDA ? C’est le petit nom d’une formule, qui vous aidera à structurer votre texte. AIDA signifie : attention, intérêt, désir, action.

AIDA structure vos articles de blog…

… Mais elle peut aussi structurer des textes bien plus courts comme des introductions.

 

Copywriting - AIDA

 

Le storytelling

Changeons de référence…

Avez-vous lu « The Miracle Morning », de Hal Elrod ?

Si oui, félicitations ! Car ce livre est définitivement un best-seller qu’il faut lire au moins une fois. Il transforme votre manière de penser, et vous apporte une énergie incroyable.

Pour ceux qui ne l’ont pas encore fait, je vous invite évidemment à vous le procurer. Vous pouvez certainement l’acheter dans la librairie près de chez vous, ou bien allez dans la rubrique « Libérez votre potentiel » de ce blog.

Il s’agit d’un auteur qui explique comment il a transformé sa vie après un grave accident, en modifiant simplement sa routine matinale.

En commençant sa journée avant 8 h, et en s’accordant du temps pour soi et sa réussite chaque matin, on crée un cercle vertueux.

Ce qui est le plus marquant finalement, c’est de se dire qu’il a réussi, malgré son handicap, à faire de sa vie un succès. Son histoire vous embarque, et le lecteur se dit que si cela a fonctionné pour l’auteur, cela peut fonctionner pour lui !

 

La technique des métaphores

Raconter une histoire qui fait écho à votre audience, c’est comme proposer un doudou licorne à un enfant : l’histoire parle émotionnellement à votre audience, le doudou licorne parle émotionnellement à votre enfant !

Et voilà une métaphore écrite en 2 temps, 3 mouvements.

Alors, elle vaut ce qu’elle vaut. On est bien d’accord ! Mais elle a le mérite d’être là, et d’être claire surtout. En deux lignes, vous avez compris où je voulais en venir : les histoires sont indispensables, car elles parlent émotionnellement à vos lecteurs.

Aussi, je vous proposerais dans un prochain contenu, un exercice pour vous aider à construire des métaphores. Il vous aidera à créer très rapidement un contexte pour vos lecteurs, et ce sera un formidable coup de boost dans votre storyelling.

 

2.     La curiosité n’est pas un long fleuve tranquille

L’objectif principal de votre article, c’est de donner envie de lire la première ligne, et puis de donner envie de lire la seconde, etc. Il faut donc rythmer votre texte.

 

Citation : Joe Sugarman : « The sole purpose of the first sentence in an ad is to get you to read the second sentence ».

(Traduction : « Le seul but de la première phrase d’une publicité, est de vous faire lire la deuxième phrase. »)

 

Imaginez…

Vous avez rédigé un super article, truffé d’astuces pour devenir le n°1 dans votre domaine.

Il peut constituer une mine d’informations pour votre lecteur. Malgré tout, de nombreuses sources de distraction sévissent autour de lui et réclament son attention immédiate (nouvelle publicité, interruption d’un proche…).

Comment garder ce lecteur concentré ?

Comment pousser vos lecteurs à poursuivre la lecture ?

Vous voulez le savoir ?

Laissez-moi vous poser une dernière question : connaissez-vous la méthode de la diapositive glissante, ou plus communément appelé « the slippery slide method» en copywriting ?

La diapositive glissante fait référence à l’idée que votre copie de vente doit être suffisamment convaincante pour que votre prospect aille toujours plus loin dans votre message de vente. En d’autres termes, qu’il se perde dans la lecture, tellement il est intéressé.

Et pour ce faire, il faut actionner le levier de la curiosité en travaillant stratégiquement les lignes de son introduction, de son titre (et les sous-titres évidemment), ainsi que la rédaction de manière générale.

 

Pour actionner le levier de la curiosité, voici trois astuces :

 

  1. Commencez votre billet par une petite histoire, dont vous révélerez la finalité en fin d’article. Finalement, chaque partie qui suivra l’introduction sera comme une suite logique et entraînera votre lecteur, sans qu’il s’en aperçoive, jusqu’au bout de votre histoire.

Par exemple : « J’ai intégré le référencement à ma stratégie de communication il y a x années, et mes résultats ont littéralement explosés depuis que j’applique ces 3 méthodes, que je vais vous révéler. Souhaitez-vous connaître ces 3 méthodes ? Voulez-vous connaître mes statistiques de progression ? Tout d’abord, laissez-moi vous poser une question : savez-vous réellement ce qu’est le référencement ? ».

 

  1. Vous pouvez mentionner une annonce, ou information importante, qui viendra plus tard, pour ceux qui auront lu l’intégralité de l’article par exemple.

Par exemple : « Dans cet article, je vous révèle les 5 techniques pour obtenir 10x plus de trafic sur votre blog, gratuitement. À l’issue de cet article, je vous expliquerais comment obtenir le guide qui vous permettra d’appliquer concrètement ces méthodes. ».

 

  1. Si vous rédigez une page de vente, ou un article qui a pour objectif d’inciter votre audience à réaliser une action (télécharger votre livre numérique, s’inscrire à votre formation en ligne, acheter votre super produit, etc.), créez des parties qui lèvent naturellement les objections.

Par exemple : si vous proposez un coaching en nutrition à la fin de votre article de blog, vous pouvez expliquer dans un premier temps l’importance d’avoir une bonne nutrition, introduire progressivement l’importance de se former et d’être accompagné par un expert en diététique et un coach sportif, et enfin, comment votre solution allie les deux car vous êtes miraculeusement coach nutrition et coach sportif ! Waow. Votre article se termine évidemment par un appel à l’action, pour en savoir davantage sur votre formation. En d’autres termes, vous détenez la solution parfaite.

 

3.     Parler des bénéfices plutôt que des caractéristiques (article, offre) :

Cela semble évident, mais on l’oublie parfois. Les caractéristiques sont intéressantes, et il est parfois nécessaire de les décrire. Cependant, ce ne sont pas les premiers éléments à mettre en avant.

D’abord, affichez les bénéfices apportés par votre produit, votre offre. Expliquez en quoi votre solution va transformer la vie ou le business de son utilisateur.

Apple est passé maître dans l’art de raconter des histoires, et de donner l’envie irrésistible à des milliers, voire des millions de personnes, de se doter de leurs gadgets minimalistes, qui coûtent une fortune.

Apple vous donne l’impression, que, quel que soit votre problématique, qu’il a une application pour vous ! Le rêve, n’est-ce pas ?

 

4.     Être précis pour gagner en crédibilité

Des titres ultra-spécifiques

Chacun a sa méthode pour créer un titre accrocheur. Parmi les conseils à retenir, je dirais qu’il faut évidemment lever un frein (souvent lié au manque de temps, d’argent, ou de volonté de faire trop d’efforts pour obtenir un résultat). Et enfin, rédiger un titre principal ultra-spécifique. Voici un exemple de titre ultra-spécifique :

Exemple n°1 : « Vendez plus grâce au copywriting. »

Exemple n°2 (avec titre ultra spécifique) : « Vendez 3 fois plus grâce à ces 10 techniques de copywriting. »

Alors qu’avec le premier titre, le lecteur ne sait pas exactement à quelle amélioration s’attendre, il sait exactement ce qu’il peut espérer de votre offre/contenu, avec le second titre : il peut doubler ses ventes grâces aux 10 techniques qui lui sont présentées. Bien plus engageant, n’est-ce pas ?

 

Le jargon technique

Dans la pub pour l’iPhone 11 pro proposée ci-dessus, vous noterez l’intention de jouer sur le professionnalisme. Afin de renforcer cette impression, la marque n’hésite pas à être très précise sur les matériaux qu’elle emploie, quitte à ce que tout le monde ne sache pas réellement ce qu’est une puce A13 et comment elle fonctionne, ni de quelle manière elle est plus performante que la version précédente.

La précision donne une impression de qualité et de véracité. Alors, parlez comme votre clientèle cible ! 

 

Les chiffres… À la virgule près !

Si vous avez besoin de mettre des statistiques en avant, soyez précis. Si je vous dis :

«72,15 % de mon audience a été sensible à la publicité d’Apple grâce au copywriting. »

C’est mieux que :

« Environ 70 % de mon audience a été séduite par le copywriting d’Apple. »

Votre audience retiendra probablement 70 %, mais vous, vous êtes le professionnel. Montrez votre sérieux et votre précision le plus souvent possible.

 

Lorsque l’emploie de nombres dans vos titres augmentent vos taux de conversions

Le site Venngage a mis en ligne cette superbe infographie. On y lit que les titres avec des nombres sont davantage partagés. Et certains nombres remportent un franc succès ! C’est le cas du 10, par exemple.

Les nombres ultimes à utiliser dans vos titres d'articles de blog
« What is the ultimate number to use in your blog title ? « , Venngage

 

5.     « Tu » et « Vous » : s’adresser à son lecteur, et personnaliser l’expérience

Voici une autre technique de copywriting : s’adresser à son lecteur. Cela semble évident, mais il est bon de le rappeler. Le « on » généraliste est peu adapté dans l’écriture d’un blog, je trouve.

Lorsque votre lecteur est derrière son écran, il est seul est appréciera certainement une expérience personnalisée. L’interpeller et utiliser le « tu » ou le « vous », est donc appréciable et permet de créer une relation avec lui.

 

6.     Un vocabulaire simple. Des phrases et paragraphes courts.

Faire du copywriting, c’est se servir du langage, des mots, pour vendre. Il est donc nécessaire de travailler un peu sa rédaction.

Un vocabulaire simple. À moins que ce ne soit une stratégie, évitez d’utiliser TROP de jargon. C’est comme tout, il faut savoir doser. Et si vous le faites, assurez-vous que cela reste compréhensible. N’hésitez pas à vous relire.

Utilisez des phrases courtes. Parce que des phrases longues complexifient la compréhension.

Des paragraphes aérés. Cela permet de donner une respiration au texte, et fluidifie la lecture. Un lecteur pressé, scannera plus facilement votre contenu. N’hésitez pas à y intégrer des mots en gras, des listes à puces… Bref, tout ce qui pourrait rendre sa lecture agréable.

L’intégration de visuels est aussi apprécié.

 

7. Des « mots-émotions » pour toucher votre lecteur

On en parlait en première partie de ce guide, « les émotions sont le feu de la motivation humaine » (Gary Bencivaga). Christian H. Godefroy, estimait qu’il y avait des mots plus efficaces que d’autres pour convertir lorsqu’il rédigeait des lettres de ventes. Il les appelait des « mots-émotions ». Je le cite beaucoup comme exemple lorsque je parle de copywriting :

 

« Il y a des mots qui rapportent… Et d’autres qui ne font pas mettre la main au portefeuille », Le guide des 100 mots qui rapportent, Chrsitan H. Godefroy.

 

Voici quelques exemples de mots qui peuvent vous servir :

  • Promouvoir un nouveau contenu : maintenant, urgent, révolutionnaire…
  • Susciter la curiosité : comment, pourquoi, secret, étonnant…
  • Flatter l’ego : votre, le meilleur, remarquable, parfait,
  • Rassurer : preuve, garanti(e), professionnel, véritable, connu…
  • Mettre en avant le confort apporté par le contenu/l’offre : facile, immédiatement, solution, efficace…
  • Promouvoir une opportunité de faire des économies ou du profit : gratuit, seulement, économie, profit

 

 

III)           L’apothéose : des mots pour parler de votre offre, mais pas les vôtres !

Les témoignages pour gagner en crédibilité…

Ils sont indispensables. Évidemment, il est difficile d’en obtenir au début de votre activité. Mais il est stratégiquement pertinent de mettre en place une collecte de témoignages dès vos premières ventes. Pourquoi ?

Parce qu’un témoignage est :

  • Capable de dire avec plus de crédibilité ce que vous ne pouvez pas dire : faire l’éloge de votre marque et de votre produit à outrance, par exemple, pourrait impacter votre crédibilité.
  • Plus à même d’expliquer pourquoi un client a choisi votre offre plutôt que celle d’un concurrent. Il est le seul à pouvoir dire ce qui l’a vraiment poussé à sauter le pas de l’achat, et à dire s’il est convaincu. Eh, vous le devinez, les commentaires permettent aussi de lever les freins à l’achat.
  • Capable de mettre en avant un secteur d’activité auquel vous n’auriez pas pensé, et auquel votre lecteur s’identifiera davantage.
  • Rassurer votre client potentiel.

 

Conclusion

Voilà ! Vous connaissez absolument toutes les techniques indispensables pour appliquer le copywriting à vos écrits. Qu’il s’agisse d’articles de blog, de pages de vente, d’e-mails marketing ou de flyers.

Comme je le disais plus tôt, il n’est pas nécessaire d’être écrivain pour faire du copywriting. Mais comme toute méthode, vous devrez pratiquer régulièrement. Vous pouvez évidemment vous faire aider d’un professionnel si vous en ressentez le besoin.

Relisez cet article 2 ou 3 fois pour bien vous imprégner des conseils mis à votre disposition.

 

Pour vous aider à implémenter ces astuces dans vos rédactions, voici deux cadeaux, justes pour vous :

1/ Une infographie « pense-bête », à conserver près de vous et à partager sans modération ! 😉 Elle vous rappellera ces étapes pour bien appliquer le copywriting :

 

Infographie Comment apprendre le copywriting ?

 

2/ Ma checklist Copywriting à imprimer ! Une feuille de route où vous pourrez cocher, étape par étape, les conseils à appliquer dans chacun de vos écrits, et que j’utilise. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour l’obtenir.

CTA téléchargement check-list copywriting

Télécharger ma check-list copywriting.

 

 

Sources :

Infographie « What is the ultime number to use in your blog title ? » : https://venngage.com/blog/blog-titles/

Schéma de la pyramide de Maslow : https://lisette-mag.fr/pyramide-de-maslow/

 


Partager l'article :

6 commentaires

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *